“一年比一年難干，門檻太低了。10年前買臺日立60花40萬，現在有些國產才11萬多。”

　　“跟買臺農用車一樣的價格，沒什么搞頭了。”

　　“以后農村買挖掘機就像買小汽車一樣成了必備品，這是好事情。”

　　2022年，小型挖掘機的價格戰已經基本到底，以6t級挖掘機為例，2020年3月本土品牌的價格區間在14.5~16.5萬元之間，如今已經有品牌降至11萬元左右。

　　代理商賣小型挖掘機并不賺錢，即使是與中大型挖掘機產品一起搭售，也是負毛利銷售，但小型挖掘機在整個挖掘機市場的銷量中仍占據非常巨大的比重。

　　2022年1-8月，國內市場小型挖掘機累計銷售72011臺，占比維持在62%~68%之間，其銷量下降幅度也相對較小。

　　2022年1-8月小型挖掘機銷售情況

　　不賣小挖，生存境況會變好嗎?

　　“這一輪下行周期，打得很多代理商措手不及，甚至可以說是沒有準備的，即使心里有準備，行動上也沒有準備。高額逾期出現，小型挖掘機市場占有率與價格嚴重倒掛。一部分代理商靠主機制造商的返利生存，甚至有一部分代理商靠主機制造商的返利都很難生存乃至虧損。”

　　2022年上半年和一季度中國工程機械代理商銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

　　日趨血腥的競爭倒逼企業必須在市場占有率和利潤之間做出選擇。一部分代理商主動放棄小型挖掘機的銷售，也有很多代理商還在泥淖里掙扎，同時向“高利潤”的中大型挖掘機產品方向轉移。

　　“必須先活下去”，是代理商群體的普遍共識。

　　某韓系品牌代理商(陜西)：“我們現在基本上舍棄了15t及以下挖掘機的銷售，以保證有序的利潤增長，維護目前費用的一個平衡點。但與此同時，也失去了一部分小型挖掘機客戶，這也是我們面臨的最大的一個難處。”

　　某國產品牌代理商(廣西)：“在控制風險方面，現在主要往高利潤的中大挖產品的方向去走，很多代理商都有這方面的舉措，但同時也意味著中大型挖掘機產品的競爭加劇。”

　　某日系品牌代理商(甘肅)：“我們并沒有放棄小型挖掘機產品，而是轉戰線上專門打造了抖音平臺，通過線上平臺引流，并快速篩選客戶，買就買不買就直接略過。在大挖產品客戶上，則采取更精細化的經營和更個性化的跟進。

　　某韓系品牌代理商(湖南)：“小型挖掘機市場銷量的上漲和價格競爭的激烈，并不是真實的基建狂魔拉動的需求，它只是在整個工程機械行業里面的應用場景發生了重大的變革。”

　　.

　　不賺錢，又憑什么發展下去?

　　“機器替代人”的需求一直在增長。

　　“現在，鄉村空心化很嚴重，年輕勞動力缺乏，沒有勞動力，農業怎么發展?水利怎么建設?小型挖掘機成了農業灌溉中修建水渠的主力軍。”甘肅地區某代理商直言。

　　小型挖掘機投資屬性越來越弱，工具屬性在增強，也正因為如此，受投資和周期影響相對較小。

　　在許多農村，微型、小型挖掘機已經從過去的生產資料演變為像拖拉機、農用車一樣的生產工具，普及度大大提高。“只是大家一直在關注價格，關注毛利，并沒有意識到這背后，以小型挖掘機為代表的工程機械產品對鄉村振興作出了的極大貢獻。”

　　以甘肅這樣基礎設施建設尚未健全且水資源短缺的地區為例，農村勞動力空心化嚴重，水利維養成本更高，對小中型挖掘機的需求很大。

　　2019年(3月)甘肅挖掘機市場機型分布

　　據中國工程機械市場調研中心的數據，2019年3月旺季，甘肅地區5t≤噸位≤6、6<噸位≤13、20≤噸位≤24.9、25≤噸位≤29.9和35≤噸位≤39.9為依次銷量最大的機型范圍，市場份額分別為33.56%、28.53%、13.74%、7.06%和5.18%，其中前兩種范圍為小型挖掘機，占比就達到了62.09%。

　　2022年(7月)甘肅省共計銷售挖掘機約193臺，占中國國內市場容量在2%左右。

　　工程方面，甘肅省2022年正在實施為民實事“打通最后一公里”農村水利惠民工程建設，甘肅省水利廳公告顯示，截至9月中旬，199個項目全部開工復工，完成投資33.23億元，占年度總投資35億元的95%，其中完工項目109個，占應完工145個項目的75%，開工情況相對較好。

　　“在甘肅這個區域市場，大家負毛利銷售的小型挖掘機是極具意義的，只是我們不自知。雖然現在大家都很難，從這個層面來說，這種難是有價值、有意義的。”

　　從甘肅到全國，小型挖掘機的市場到底有多大?2017年6t以下產品銷量約為24254臺，2021年6t以下產品銷量約為66097臺，趕超歐洲市場2017年62370臺的規模。

　　小型挖掘機市場的增長速度之快，可能讓很多人都沒想到。其在國內蘊藏的發展空間及其在鄉村乃至更廣闊的四五線終端市場所能創造的價值，值得好好珍惜。