近五年，市場高速成長，作為制造企業的代理商，我時常思考，為什么許多代理商經營很困難，但還要堅守下去?本文，我將用一些數據來分析工程機械制造商、代理商以及客戶群在需求高速發展中的得與失，穿透工程機械產業鏈的危與機，同時依托數據判斷行業周期調整的強與弱。最后闡述從搶抓機遇、忽視風險到重視危機、選擇賽道的經營轉變中，代理商戰略選擇上的博弈。

　　競爭加劇，利益雙方的得與失

　　2016年到2021年，國內挖掘機銷量從7萬臺上漲到30萬臺，國產品牌挖掘機的占有率提升至75%以上。從2016年到2021年第三季度的財報可以看出，國內主要品牌制造商的經營狀況得到了大幅改善，營業收入、應收賬款、利潤總額以及毛利率、稅前凈利潤，整體均處于上升趨勢。同樣，挖掘機代理商也在不斷變大，營收在5億元以上的代理商占比由12%擴大到24%，而小于1億元的代理商占比由46%縮減到34%。同時，由于市場終端經歷小挖及部分針對中挖的價格戰競爭，致使30%左右代理商出現虧損。到2021年競爭加劇，價格戰從小挖延伸到中大挖，同時價格戰商務戰并舉，代理商企業嚴重虧損占比近40%，需要制造商進行政策補貼才能正常運轉的企業占比近32%，代理商情況岌岌可危。

　　2018年到2021年更是苦不堪言，終端小挖價格下跌40%以上，中挖價格下跌20%以上，二手車殘值同比縮水。

　　三只老虎攔路，繁榮下的危機

　　在制造商漂亮的營收下，潛藏著大量應收貨款。隨著市場下行，三只老虎必將現身：第一只老虎，利潤下滑!80%的國產品牌代理商經營虧損，產業鏈毛利率下降，只能依靠工廠不斷輸血來維持基本生存。第二只老虎，逾期上升!從2021年9月份開始，西北、華北、東北的開工率降低，多數大型客戶出現逾期且逾期面不斷擴大，終端回款率降低。第三只老虎，壞賬突顯!工程機械是典型的信用銷售產品，在高速膨脹的銷售額下潛伏了大量的應收貨款，而應收貨款里必將有壞賬。

　　市場下行強周期，制造企業面臨雙重壓力

　　市場處在下行期，哪怕是國家出臺一些政策，也只是下行通道里的一個浪花。

　　我個人認為國內工程機械市場特別是挖掘機行業走向下行通道，這是一個強周期。數據顯示，2021年1到10月份中國基礎設施的投資增速只有0.4%，這導致終端租賃價格的下降，同時還款周期延長成為必然。市場下行，制造企業面臨雙重壓力，制造代理商虧損嚴重，制造企業必須為代理商持續“輸血”，因此終端客戶的還款周期延長，逾期面和逾期率都會擴大，這兩種壓力會蠶蝕制造企業的毛利和凈利潤，最終出現“制造企業規模很大但無利潤可賺”的現象。

　　戰術躺平或是硬扛市場，雙壓之下代理商該如何選擇?

　　行業即將步入下行期，作為代理商企業，或戰略性放棄，保護部分資產不受蠶蝕;或在未來三五年繼續拼力一搏，硬扛市場沖擊。代理商企業如何選擇才能從這場博弈中獲勝賺到錢?我認為只有選擇優質的客戶，優化自身團隊，把控終端價格和商業底線，只有這樣才能提升經營質量。因為沒有盈利的經營活動都違背了商業本質，而產業鏈利益分配的失衡也不可持續。作為制造商，應制定適當的占有率目標，把追求占有率目標轉變為追求企業經營質量;控制終端價格和商務條件底線，嚴控虛假、跨域、漫灌銷售行為，切勿用數據去攻擊你的競爭對手，友好的與競爭對手一同長存。作為代理商，不能只依靠占有率來換取工廠的獎返利，要想獲得后市場收益，更應維護經營的平衡和價值底線，講組織效率，控制經營成本，杜絕過度促銷，堅信經營之道是有所為有所不為，這樣才能實現可持續發展。

　　最后，代理商面臨著經營利潤被蠶食，終端逾期面和逾期率的雙升壓力，做正確的事，這是代理商領導層需要思考的。堅守價值，這幾年我們沒做的、做錯的很多事。最后，希望大家順利挺過未來的下行期。